L'art d'être derrière le kiosque

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Depuis le début mai, les salons, marchés et autres évènements regroupant des entrepreneurs de produits et services abondent.

L'autre jour, mon collègue revenait d'un salon que je ne nommerai pas. C'était un salon grand public, où l’on retrouvait des entreprises privées et des services gouvernementaux.

Malheureusement, quelque chose l'a profondément choqué. L’évènement était bien organisé, la lacune ne reposait donc pas sur les épaules des promoteurs, mais bien sur celles des représentants à la majorité des kiosques d’exposants. Ces personnes, qui représentent des entreprises et des services, étaient évachées sur leur chaise, derrière leur table, et regardaient les visiteurs passer sans les interpeler, ni même essayer d’engager la conversation.

Fâché, mon collègue me raconte qu’il décide de faire un test et d’aller devant l’un d’eux pour avoir de l’information. Aucune réaction. Il a dû demander lui-même de l’information et le représentant ne s’est même pas levé de sa chaise. C’est le début de la journée. Ces représentants devraient être en mode vente. Ils sont l’image de l’entreprise aux yeux du public. Comment ces personnes ont-elles été sélectionnées pour représenter une entreprise et vendre ses produits et services?

Ce n'est pas un phénomène que l'on ne retrouve que dans les salons corporatifs ou gouvernementaux, où la plupart des représentants sont des employés inexpérimentés. Nous avons pu assister à cette même situation lors de salons ou de marchés où les entrepreneurs sont leur propre représentant. Même histoire. Certains ne faisaient aucun effort, n'avaient aucun pitch de vente et signifiaient même leur mécontentement face au résultat final de leurs ventes.

Le point qui nous agace le plus est le fait que ces entrepreneurs ne font aucun effort pour renchérir la visibilité pour laquelle ils ont payé, s'imaginant que l'argent tombera du ciel. Lors de marchés ou de salons, il n'est pas seulement question de vente, il s’agit d’abord et avant tout d’un investissement promotionnel. Et là, je m'adresse à ces entrepreneurs directement : comment faites-vous pour valoriser vos produits? Vous êtes en mode vente; est-ce que vous posez des questions aux clients potentiels? Et si un client décide de ne pas acheter sur le coup, comment gardez-vous son attention pour vos promotions futures? Quel genre de relation voulez-vous développer avec votre clientèle?

Mon collègue était tellement fâché qu'il a proposé d'ouvrir une nouvelle section sur Baron, où l’on publierait des photos de ces exposants amorphes, qu'on partagerait sur les réseaux sociaux (en leur apposant les tags appropriés pour joindre les plus hauts dirigeants de ces entreprises). Bref, que Baron soit la nouvelle police des salons! Qu'est-ce que vous en dites?